A proposta solar que você recebeu faz sentido?

Você pediu orçamentos e recebeu PDFs coloridos com promessas de economia milagrosa. Payback de 3 anos, economia de R$ 500 por mês, geração de 700 kWh mensais com um sistema de 4 kWp em São Paulo. Antes de assinar qualquer coisa — ou de rejeitar qualquer uma — aprenda a ler as entrelinhas de uma proposta comercial de energia solar.

O mercado solar brasileiro cresceu muito em curto prazo. Segundo a ABSOLAR, existem hoje mais de 12.000 integradores ativos no país. A qualidade varia enormemente: de empresas com engenharia própria, software de simulação calibrado e equipamentos de primeira linha, a revendedores sem estrutura técnica que pegam o projeto de um terceiro e subcontratam a instalação. Saber ler a proposta é a sua única defesa.

O que uma proposta séria deve obrigatoriamente conter

1. Dimensionamento transparente

A proposta deve mostrar claramente o raciocínio por trás do dimensionamento:

Consumo médio mensal usado como base — você deve conferir com as suas próprias contas de luz (últimos 12 meses)
Potência do sistema proposto em kWp
Número, marca e modelo dos painéis com a potência unitária em Wp
Marca e modelo do inversor com a potência nominal em kW
Relação DC/AC (potência dos painéis ÷ potência do inversor): deve ficar entre 1,0 e 1,3

Se a proposta só diz “6 painéis de 550 W com inversor de 3 kW”, sem marca e modelo especificados, é sinal de alerta — o integrador pode trocar por componentes mais baratos após a assinatura.

2. Geração estimada com base explícita

kWh/mês e kWh/ano esperados para a sua localização
Fonte dos dados de irradiação utilizada (INPE/CRESESB é o padrão; dados do SunData são aceitos)
Percentual de perdas considerado (18 a 25% é realista; abaixo disso, a geração está inflada)
Se houver relatório PVsyst ou similar, é um bom sinal de seriedade técnica

3. Análise financeira detalhada

Valor total do investimento (com e sem financiamento, discriminados)
Payback estimado em anos (para residências, 4 a 6 anos é o normal em 2026)
Economia mensal e anual projetada (com memória de cálculo, não só o número final)
Tarifa de energia usada no cálculo — confira se corresponde à sua conta real
Taxa de reajuste tarifário anual aplicada (6 a 10% ao ano é razoável; acima de 12%, o vendedor está inflando o retorno)

4. Especificações técnicas completas

Área necessária no telhado em m²
Peso total do sistema em kg (para avaliação estrutural)
Tipo de estrutura de fixação (alumínio anodizado com parafusos em aço inox é o correto)
Projeto elétrico simplificado com indicação das proteções (DPS, disjuntores)

5. Garantias e prazos

Garantia de desempenho dos painéis: mínimo 25 anos (com valores de potência mínima garantida por período)
Garantia do produto (painéis): mínimo 12 anos
Garantia do inversor: 5 anos mínimo (Growatt e Solis oferecem 5 anos; Fronius e SMA oferecem 10 anos)
Garantia da instalação: mínimo 5 anos — é o integrador que responde por problemas elétricos e estruturais
Prazo de instalação física e prazo de homologação junto à distribuidora

Exemplo prático: analisando uma proposta real

Vamos analisar uma proposta hipotética para uma residência em Campinas (SP) com consumo médio de 420 kWh/mês:

O que a proposta diz:

Sistema: 5,5 kWp (10 × 550 Wp Canadian Solar + inversor Growatt 5000TL-X)
Geração estimada: 665 kWh/mês
Custo total: R$ 27.500
Economia mensal projetada: R$ 440
Payback: 5,2 anos

O que você deve verificar:

Geração estimada: 665 kWh/mês para 5,5 kWp em Campinas (HSP 4,6). Cálculo: 5,5 × 4,6 × 30 × 0,80 = 608 kWh/mês. A proposta inflou em ~9% — peça a planilha de cálculo.

Preço por Wp: R$ 27.500 ÷ 5.500 Wp = R$ 5,00/Wp. Dentro da faixa normal (R$ 4,50 a R$ 5,50/Wp).

Payback: Com geração real de 608 kWh/mês e tarifa de R$ 0,87/kWh, a economia real é R$ 529/mês × 0,85 (considerando que você não zera a conta completamente) = R$ 450/mês. Payback real: R$ 27.500 ÷ (R$ 450 × 12) = 5,1 anos. Condizente com o prometido.

Relação DC/AC: 5,5 kWp ÷ 5 kW = 1,1 — dentro do ideal.

Conclusão: Proposta tecnicamente aceitável, com geração ligeiramente inflada, mas dentro de margem aceitável. Aprovada para negociação.

Os sinais de alerta que devem fazer você recuar

Não menciona marca/modelo do inversor: “Inversor de 5 kW” sem especificação — pode ser trocado por qualquer coisa após assinatura
Geração estimada sem fonte de dados: números otimistas demais, sem planilha ou simulação
Payback de 2 a 3 anos para residência: desconfie — 4 a 6 anos é o realista em 2026 para sistemas residenciais
“Sem garantia de instalação” ou prazo menor que 3 anos: fuja
“Preço só vale até amanhã”: pressão artificial de venda = empresa com dificuldade financeira ou desesperada por fechar negócio
Não inclui homologação no preço: a homologação é obrigação do integrador, não do cliente
Engenheiro responsável não identificado: sem nome e número CREA do responsável técnico, não há quem responda pelo projeto
Painéis de marcas sem histórico no Brasil: sem suporte local para garantia

Como fazer a comparação objetiva entre propostas

Monte uma tabela comparativa. Aqui está o modelo:

Critério	Proposta A	Proposta B	Proposta C
Preço total	R$ 27.500	R$ 24.800	R$ 31.200
Potência total (kWp)	5,5	5,0	6,0
Preço por Wp	R$ 5,00	R$ 4,96	R$ 5,20
Marca dos painéis	Canadian Solar	JA Solar	Jinko
Modelo/potência unitária	550 Wp	540 Wp	570 Wp
Marca do inversor	Growatt	Deye	Solis
Garantia instalação	5 anos	3 anos	5 anos
Inclui homologação?	Sim	Sim	Sim
Inclui ART?	Sim	Não	Sim
Prazo total	45 dias	30 dias	60 dias

Com essa tabela, você compara igual com igual. A Proposta B tem o menor preço absoluto, mas não inclui ART — o que pode gerar problemas na homologação e deixa você sem cobertura legal. A Proposta A é a mais equilibrada: marca sólida de painel, inversor conhecido, garantia adequada e ART inclusa.

O preço por Wp não é tudo

Um sistema com inversor Growatt e painéis JA Solar a R$ 5,00/Wp pode ser melhor negócio do que um sistema com inversor de marca desconhecida e painéis sem histórico a R$ 4,20/Wp.

Por quê? Porque a garantia de 25 anos dos painéis e de 5 a 10 anos do inversor só tem valor se as empresas ainda estiverem operando quando você precisar acionar. Marcas com presença consolidada no Brasil (Canadian Solar, Jinko, JA Solar, Risen no caso dos painéis; Growatt, Solis, Deye, Fronius, SMA no caso dos inversores) têm distribuidores locais e assistência técnica disponível.

O que perguntar antes de fechar

Antes de assinar o contrato, faça estas perguntas diretamente ao integrador:

Qual é o CNPJ da empresa e há quantos anos vocês operam?
Qual é o nome e o número CREA do engenheiro responsável pelo projeto?
O contrato inclui homologação junto à distribuidora? Em caso de demora, quem responde?
Em caso de problema com a geração após a instalação, qual é o procedimento de atendimento?
Posso falar com 2 ou 3 clientes que instalaram com vocês nos últimos 12 meses?

Uma empresa séria responde essas perguntas sem hesitar. Se houver evasão ou desconforto, você tem sua resposta.

Fontes e referências

ABSOLAR — Associação Brasileira de Energia Solar Fotovoltaica: guias e dados do mercado instalador no Brasil
ANEEL — Procedimentos de Distribuição (PRODIST): normas técnicas de conexão à rede
INPE/CRESESB — SunData — Estimativa do Potencial Solar: ferramenta oficial para dados de irradiação por cidade